Sprzedaż. Jak złamać opory klienta przed zakupem

Sceptycyzm klientów będzie coraz większy

W dzisiejszym wpisie przedstawię kilka technik jak „rozbić” opory i sceptycyzm klienta do zakupu naszego produktu lub usługi, zwłaszcza tych które bazują na efektach np. rynek odchudzania, rynek zarabiania pieniędzy, forex, bitcoiny itp. Poniższe porady można wykorzystać przy sprzedaży praktycznie każdego produktu. Ludzie nie wierzą politykom, sprzedawcom, a nawet przyjaciołom. Ten swoisty trend nieufności będzie się tylko pogłębiał, zwłaszcza w sprzedaży. Ludzie codziennie są bombardowani reklamami i mają dość wciskania im czegokolwiek. Są wyczuleni zwłaszcza na oferty obiecujące nierealne efekty. To efekt wielu kampanii, z  którymi każdy z nas się zetknął w tv, internecie, czy prasie typu „Zarabiaj 6 000 zł nie wychodząc z domu”, „Schudnij nawet 25 kg bez diet i treningu” itp. itd.

Jak przełamać opory przed zakupem?

By to zrobić należy przy pomocy marketingu wyłączyć ich logiczne myślenie i podziałać na emocje klienta. Należy przedstawić silne dowody na działanie, czy skuteczność  produktu/usługi. Nie sprzedajesz produktu, tylko tylko rozwiązanie problemu jakie on oferuje lub emocje jakich dostarcza. Jeśli kupujesz młotek, to nie dlatego, że Ci się podoba, tylko dlatego, że musisz wbić gwoźdź. Skup się na efekcie działania. Jedną z metod pozyskiwania dowodów są opinie potwierdzające działanie Twojego produktu tzw. dowód społeczny. Najlepiej przedstawione w formie konkretnych liczb potwierdzających skuteczność. Zbieraj pozytywne opinie w każdej możliwej formie: na google maps, recenzje na facebooku, zamieść pozytywne opinie na swojej stronie internetowej. Nie mniej oporów przed proszeniem swoich klientów o opinie. Kreowanie dowodu społecznego na działanie Twojego produktu musi być Twoim podstawowym celem Twojego marketingu. Jeśli przekonasz ludzi, że Twój produkt działa sprzedasz go niemal za dowolna cenę. Jeśli sprzedajesz drogie produkty, na nic zdadzą się logiczne argumenty nakłaniające do zakupu. Musisz sprawić, by emocje same zachęciły go do zakupu. Przykład z branży motoryzacyjnej: jeśli sprzedajesz samochody np. Dacia; możesz je reklamować jako niedrogie auta, które mało palą, mają duży bagażnik i są idealnym wyborem jako rodzinny samochód. Te same logiczne argumenty nie sprawdzą się już przy marce Ferrari. Dlatego producenci drogich aut działają na emocje potencjalnych nabywców. Wypuszczają np. limitowane ilości egzemplarzy by wzbudzić rządzę zakupu jako czegoś ograniczonego, prestiżowego i niedostępnego. Jak możesz wykorzystać to u siebie? Limituj swoją ofertę czasowo lub ilościowo, klient szybciej dokona zakupu jeśli widzi np. na stronie sklepu, że promocyjna cena kończy się za 15 minut lub zostało tylko kilka sztuk. Dlatego jeśli prowadzisz sklep internetowy możesz ustawić na nim zegar odliczający np. 15 minut. Jeśli prowadzisz komis samochodowy, umów na tą samą godzinę dwóch klientów na raz. Zobaczysz, że o wiele bardziej będzie im zależało na kupnie Twojego auta.

Gwarancja satysfakcji

Kolejnym elementem by przekonać klienta do zakupu jest danie mu gwarancji na skuteczność działania Twojego produktu. Gwarancja wyłącza obawy przed stratą pieniędzy. Używaj gwarancji zwrotu w przypadku kiedy jesteś pewien wysokiej jakości swojego produktu. Dobry produkt ma mało zwrotów. Dając gwarancję staraj się nie używać słów „zwrot pieniędzy”. Gwarantuj skuteczność i efekty działania, bo na tym zależy klientowi, gdy decyduje się na zakup. Zagwarantuj, że zrobisz wszystko, by Twój produkt spełnił oczekiwania klienta. A jeśli Ci się nie uda zwrócisz pieniądze. Mam nadzieję, że wpis się podobał i zachęcam do komentowania.