Jak skutecznie sprzedawać przez telefon

Sprzedaż przez telefon to jedna z najtrudniejszych form sprzedaży; dzwonimy przecież do obcych nam osób, które postrzegają nas jako intruzów , którzy „chcą tylko wcisnąć nam jakieś g…”. Skuteczna sprzedaż przez telefon to nie jest umiejętność, z którą jedni się rodzą a inni nie, tej sztuki możemy się nauczyć.

Sprzedaż przez telefon: grunt to odpowiednie nastawienie.

Na nic przydadzą się wszystkie techniki, triki, niuanse sprzedaży, jeśli masz nieodpowiednie nastawienie i czujesz blokadę przed wykonywaniem połączeń do obcych ludzi. Sukces w sprzedaży zaczyna się w Twojej głowie. Musisz wierzyć w siebie i być przede wszystkim wytrwałym. Niestety 9 na 10 klientów Ci odmówi i jest to część Twojej pracy.

Pamiętaj: najlepsi sprzedawcy to tacy, którzy najczęściej usłyszeli słowo „NIE”

Większość z nas alergicznie reaguje na telefony od wszelkiej maści konsultantów bo mamy wrażenie, że rozmawiamy z robotem, który mówi tą samą formułkę: „Dzień dobry tu Jan Kowalski, czy ja rozmawiam z osobą decyzyjną? Dodam tylko, że nasza rozmowa….” i tak dalej, i tak dalej. Znasz te frazesy doskonale.

Jak skutecznie sprzedawać przez telefon: musisz zainteresować swojego rozmówcę.

A nie zrobisz tego recytując formułki niczym robot. A co gdybym zadzwonił do Ciebie i zaczął rozmowę np. tak:

Dzień dobry,  Dariusz Pichalski z tej strony. Kontaktuję się ponieważ mam dla Pana pewną możliwość, dzięki której w Pana firmie podniosę sprzedaż nawet o 25% w ciągu 3 m-cy. Możemy chwilę o tym porozmawiać?

Tak rozpoczęta rozmowa wzbudzi zainteresowanie Twojego rozmówcy: zaintrygujesz go, będzie chciał znać jaki to sposób zwiększyć jego sprzedaż. Kluczowe znaczenie maja tu liczby którymi operujesz. Jesteś precyzyjny, mówisz co się stanie i w jakim czasie. To skutecznie wzbudza ciekawość słuchacza. Po wzbudzeniu zainteresowania należy przekonać klienta do swojego produktu. I w tym miejscu większość popełnia następujące błędy:

• nie umie przekazać rozmówcy, że produkt jest mu potrzebny już teraz
• sprzedający uważa wręcz, że produkt nie jest do niczego potrzebny klientowi
• brak umiejętności zbijania obiekcji klienta
• pokazywanie cech produktu, zamiast korzyści jakie dostarczy (ludzie nie kupują młotka bo im się podoba, tylko dlatego że muszą wbić gwóźdź, a młotek zaspokaja tą potrzebę; rozwiązuje problem)

Nie sprzedaż produktu, jeśli nie sprzedasz najpierw siebie.

Choćbyś miał najlepszy produkt, nikt go nie kupi, jeśli nie zrobisz dobrego wrażenia na rozmówcy. W ciągu pierwszych 5-7 sekundach w głowie klienta zapada decyzja, czy dalej z Tobą rozmawiać. Bądź entuzjastyczny i pewny swojego produktu. Zwróć uwagę na swój głos. Nie możesz mówić jakbyś w sposób jakbyś robił to za karę. Dostosuj swój ton głos do tonu rozmówcy. Jeśli dzwonisz do osoby starszej, mów powoli, jeśli telefon odbiera osoba młoda, która mówi energicznie, mów do niej w ten sam sposób. Jeśli rozmówca ma w rozmowie swoje jakieś „maniery” np. często powtarza jakieś frazy, ot choćby dla przykładu „w rzeczy samej”, Ty też wplataj do swojej wypowiedzi te frazy. W ten sposób budujesz podświadomie więź i dopasowujesz się podświadomie do drugiej osoby – to potężna technika wzięta z NLP.

Jak skutecznie sprzedawać przez telefon: poznaj potrzeby klienta

Współczesny sprzedawca przypomina bardziej doradcę niż kogoś kto na siłę chce coś sprzedać. Dlatego musisz odpowiednimi pytaniami zbadać potrzeby klienta np:

Aby jak najlepiej dopasować moją ofertę do Pana potrzeb, zadam Panu kilka pytań:

1. Czy chciałby Pan/i pozyskiwać klientów z internetu?
2. Czy posiada Pan/i stronę internetową

Rozwiąż problem

Gdy już wiesz, czego Twój klient oczekuje, możesz wyjść do niego z propozycją dopasowaną do jego potrzeb. Najważniejszą rolę odgrywa tu prezentacja  Twojego produktu/usługi. Pokaż jaki rezultat/korzyść dostanie klient, kiedy już kupi Twój produkt np:

Proponuję Pani stronę internetową, która od pierwszych dni przyniesie Pani sporo nowych klientów, ponieważ oprócz strony w standardzie dostanie Pan/i kampanię reklamową na Facebooku. Strona internetowa to będzie najlepszy Pana/i pracownik, która będzie pozyskiwać klientów i dzień i w nocy.

Nie skupiaj się na cechach produktu, tylko na pozytywnych efektach jakie przyniesie jego kupno/stosowanie przez klienta.

Obiekcje klienta

Jeśli klient ma jakieś obiekcje to… dobry znak. To znaczy, że zainteresowałeś go. Teraz należ zbić jego obiekcje. Powodów przez które klient ma obiekcje może być sporo: źle zinterpretowałeś jego potrzeby, nie wzbudziłeś żądzy posiadania, słabo zaprezentowałeś produkt, nie zbudowałeś więzi z klientem i nie tym samym nie wzbudziłeś zaufania do siebie. Dobrą metodą do zneutralizowania obiekcji jest zadanie pytania:  „Co dokładnie ma Pan na myśli” a następnie, gdy klient przedstawi swoje wątpliwości należy mu wyjaśnić : „Wiem co Pan czuje, poprzedni klienci również  mieli te wątpliwości, ale odkryli że produkt był wart ceny a dziś polecają mnie znajomym”. Neutralizuj każdą obiekcję i przechodź do zamknięcia transakcji. Na końcu możesz podsumować wszystkie korzyści Twojego produktu i zamknij sprzedaż.

Zamknij sprzedaż

Jeśli zbijesz wszystkie obiekcje czas na zamknięcie sprzedaży: klient za Ciebie tego nie zrobi. Dlatego nie bój się prosić o zakup. Przejmij inicjatywę, nie zadawaj pytań zmuszających do zastanowienia: ” Jest Pan/i zainteresowany”, czy „Co Pan/i o tym sądzi?” Bądź pewny swojego produktu i poproś o zakup. Jeśli klient nadal kręci nosem i ma obiekcje typu: „muszę to jeszcze przemyśleć” „pomyśle i odezwę się” wypróbuj techniki, której nauczyłem się od Briana Tracy i która działa mniej więcej w 50%. Powiedz klientowi wtedy: „Nie będę więcej dzwonił, wie Pan/i wszystko na temat produktu, by podjąć decyzję dziś, podpisujemy umowę?” Na pierwszy rzut oka wygląda wręcz arogancko, ale wierz mi działa bardzo dobrze. Odsiewa osoby, które na pewno nie kupią Twojego produktu, i to nie Twoja wina choćbyś stanął na głowie. Masz czas zająć się szukaniem osób naprawdę zainteresowanych produktem / usługą. Jeśli udało Ci się zamknąć sprzedaż upewnij klienta, że dokonał dobrego wyboru. Możesz też zaproponować mu  kolejny produkt, szanse na sprzedaż są teraz wysokie. Mam nadzieję że mój wpis przybliżył Ci chociaż trochę „psychologię sprzedaży” i  ułatwi Ci pozyskiwanie klientów czy to przez telefon, czy podczas bezpośredniej rozmowy, czego Ci z całego serca życzę. Pozdrawiam.